第五十七章 江湖生意经

“今天的中国，行商怕是要消亡了。”他长叹一声：“现在网络这么发达，只要是国产的，什么东西什么价格，出厂多少、批发多少、零售多少，早就不是秘密，就说这个六安瓜片，在北京与在六安，零售价格只差了个运费，你怎么做行商？听说，浙江人跑到海外去做行商了，估计有赚头，我要抽时间去看看。”

“这三种生意，利润有什么档次区分吗？”谈生意，利润才是归结点，这是经济学课程带给我的常识。

“那倒没有，关键在个人风险偏好。风险最大的是卖钱，除了害怕顾客扯皮也害怕政府打击，风险次之的是卖心，舆论风向或竞争对手的打击，都可以改变一个商品的前途。我这个风险最小，当然，大赚的机会也少。”

“这就符合基本原理了，风险与利润大多数是正相关。”我的经济学也不是白学的。

“可以有个比喻，卖货的开的是粮食店，价格适中、利润均衡，但老百姓一天也离不了。卖钱的开的是杂货店，老百姓有时需要，有时不需要，需要的时候比较价格，不需要时，爱占便宜。卖心的开的是药店，有病的就去，没病的不进门，当然是心病。”

“你在挖苦人，王班长，嫉妒了？”我抓住了他的一个漏洞。

“这我就难以认同了，我看生意好的专卖店、品牌旗舰店整洁得过分，也没影响它的生意啊？”比较才能说明问题，我认为，这一棒是打准了。

“此言差矣，我们没有可比性，也就是说，我们卖的不是一样的东西，大类不同，不相为谋。”

“手机属于通信器材，当然不同于百货、副食、五金，但是，很多手机商店也很精致啊，有什么区别吗？”我不太理解。

“什么百货、副食、五金，那是他们的分法，凡是卖东西，我将它分为三种：卖货、卖钱、卖心，所以我们分类不同，不可比较。”他知道我对此理解起来有疑惑，继续解释道：“所谓卖货，重在货物的使用价值，关注点是它有什么用处，我就是卖货的，如果客人要买我的手机，我就重点介绍这手机的功能和独特作用，比如，老人机字大声音大操作简便，价格低，丢了也不可惜，这是针对老人的。对学生，介绍学生机，可打电话发短信上QQ，自带单机小游戏。对打工的，介绍上网功能较好的智能机，信号放大功能强，土地山区都可用。对你这样的，如果我摸不清头脑，但随你自由选择，看你对什么功能最感兴趣。价值，不是凝结在货物的必要劳动时间，是作用，功能。这叫卖货。”

“你这是对手机而言，那么对其它商品而言，什么才是卖货呢？”我对他这个分类法还是不太明白。

“人人都有病，你承认不？”他反唇相讥：“不过有人买得起药，有人连药都买不起。”这话虽然不错，但有点尖刻了。

他没有停止的意思：“在我们卖货这一行，是商业历史最悠久的，从利润上说，前辈们早就总结了：坐商不如行商、行商不如官商，这三者利润是有很巨大档次差距的。”

“为什么呢？你总结过原因吗？”其实，我在学经济学时，也听到过老师讲解过原因，他把这种现象归结为市场经济不发达时的特殊现象，没作过多细节讲解。

“信息不对称，资源不对等。”他又喝了口水，精神更为抖擞：“坐商与顾客对商品的信息基本是对称的，因为顾客可以通过货比三家，来确定价格或质量的好坏，买卖双方可以博弈出一个所谓公平的价格，利润肯定高不了。行商就不同了，他们利用甲乙两地信息的不对称，把三元钱从甲地进来的货说成是五元进来的，再以六元卖给你，你也认为可以接受，但他却赚了对本。官商是资源不同，利用行政手段可以打击竞争对手，或者利用垄断地位控制价格，完全是用一个政府的力量跟你一个商人斗，你没办法赢。”他又拿起水瓶，摇了摇，发现没水了，又放下，正身平视，如当年指导员上课一般：“垄断，是资本主义的最高阶段。”

“你小子做不了官商，那你为什么不做行商呢？”我知道，求得更大的利润，是商人的职业道德。

“对任何商品而言，着重卖功能，对顾客强调作用，卖点是用合适的价格达成顾客最需要的用处，都叫卖货。”他斩钉截铁。

“卖钱？我只知道银行卖钱，用钱来赚取存贷差，用钱投资收红利，你们搞商业的，怎么卖钱？”

“凡是打价格牌，搞低价倾销的，都是卖钱。这不但包括大量假冒伪劣，也包括许多批发市场。正规的老板，以走量为手段，采取薄利多销的方法赚钱；不正规的老板，以次充好、假冒仿造，反正价格很低，针对的是对价格敏感的人，主要活跃在社会的底层，但有人也因此发了大财，因为顾客多嘛，一个便宜九个爱，人性就是这样的。”

我承认，这样的商店处处存在，在北京的几个批发市场或者社区小商店，都有他们的存在，只要有消费群体，就有他们的市场。对此，我有点佩服他的分类方法了，接着请教：“卖心怎么卖？”

“隔壁就是。凡是奢侈品、高端品牌，都在卖心。让顾客在使用其商品时，有一种心理上的满足感、逼格上的高端感、小群体中的认同感，顾客不一定对价格不敏感，但他们对自己营造出的心理态势更为敏感。巨大广告的存在、明星人物的推广、高端群体的使用，让顾客有一种自己也高端起来的心理优势，他买的不是手机，是一种内心的身份认同感。”