第三百零六章 与小苏探讨

“孙膑和宠涓的事我知道得多些，苏秦的事，我也读过，大概有什么头悬梁锥刺股的故事，前倨而后恭的成语。但是，这个张仪，我印象还不太明白。”

“你听说过三寸不烂之舌这个成语吗？那就是说张仪的。”

“怎么回事？这个事与他有关？”

“当然，我又不是买他这几本纸张。第一，我在他那里买到了他定价策略。第二，这是最重要的，是买到了跟你庄哥，共同探讨的话题，我也想跟你交流思想，但我没有素材，这不，180元的素材，可以供我们探讨几天？”

“要真探讨，怕有一年，这东西，一句话还真说不明白，就是一辈子，也讲不清楚，本来就是玄之又玄的东西，从哪讲起？”

“庄哥，你还别说，我在这里面，还真找到了我感兴趣的东西，就是这本书《鬼谷子》，好像是讲如何说服人的艺术，这对我推销，可能是有帮助的，对不对？”

“好吧，你既然讲到有兴趣，我们可以从这个话题中开始讨论，既然来了，你又管茶，说不定过一会还会管午饭，那我就谈谈。”

“你不谈，我也愿意管饭啊，你这样的人，请都请不来。庄哥，这个鬼谷子挺神秘，他是个怎样的人呢？”

“对，人家这样定价，肯定有道理，我还专门跟那个上门推销的人，探讨了这个道理，也算是收获吧。”

“什么情况，说来听听。”

小苏把其中一本书打开，用一只手迅速作了翻书的样子，纸张在他手中如车轮般翻转，然后，他“啪”的一声，把它拍在桌上，说到：“定价这么高，他们是针对两种客户的。第一种，给没读过古书的人，以假古装本来卖。现在有的人口袋里有点钱了，就想买点书装门面。什么书呢？当然是越古老越好的。古本肯定是买不起，也没地方买得到，假装的古本，起码放在家里的书架上，可以装装门面，对不对？这东西就是个样子货，装成有知识的样子。在我们大部分人心目中，所谓知识分子，就是传统的可以知乎者也、引经据典的人，如果家里的书架中没有几本古书，你都不好意思在家里摆放个书架。”

我觉得，小苏把这东西分析得很透。中国人读书的传统，一般是从古书开始的。要让他读西方哲学，他没办法进入，也收获不了知音。要让他读自然科学，他没有基础，也根本看不进去。如果在古书中找一两句名人名言，谈话时装点门面，倒可以暂时冒充有知识了。

尤其是在中老年人群中，这种印象更为深刻。出生于五六十年代的人，根本没有多少人接受过系统的教育，在他们的印象中，知识分子，就是学文科的，因为理科生的东西，广大人民不知道，没印象，读不懂。学文科最厉害的，就是可以弄些各乎者也的人。这种古文崇拜如同祖先崇拜一样，深入普通中国人心中。

“这个人究竟是怎么样的人，历史上没有准确的记载，但要了解他，只有两个线索，一个线索就是这本书，当然，这本书是不是真是他写的，还是个问题。但是，书是谁写的重要吧？只要里面的内容有意义就行。另一个比较可靠的线索，就得从他几个弟子讲起。我跟你讲两对弟子。第一对，军事家孙膑和宠涓。第二对，纵横家苏秦和张仪。”

“庄哥，等一下，这四个人，都是大人物啊，他们都是鬼谷子的弟子？”

“读过书，小苏，亏你还知道这四个人。当然，在春秋战国时期，鬼谷子的弟子可以说是影响了中国历史，而这个人如何，你就可以想象了。”

小苏抠了抠脑袋，说到：“我发现，这两组选手，都是对对手的面目出现在历史上的，难道，鬼谷子的弟子，喜欢这样自已人怼自己人吗？”

“你说对了，鬼谷子讲术，道术的术，也就是说，他提供思维的工具，至于思维的目的和方向，那是道的范畴，他不强调。”

解放前的小知识分子，大多说话装的时候，都以“子曰”开头。五十年代读过几天夜校和识字班的人，喜欢引用某人的语录。六十年代的，喜欢用“虽然”、“但是”、“然而”等转折词，以小学造句的习惯来标榜自己受过正规教育。七十年代后，许多人已经读过中学了，听说过什么叫独立人格自由精神了，他们貌似谦虚谨慎的开头语是：“我个人认为”，以显示独立思考的能力。八十年代，西方思想大量进入，人们有了批判的意识，即使没批判什么，也要装出批判的态度。他们开头喜欢讲“坦率地讲”。

当然，从八十年代起，发行量最大的书是名人名言，拿古今中外大人物的大话来吓唬人，在气势上压倒对方，有一种以势逼人的习惯。从九十年代起，《读者》等畅销，主要内容是欧美怎么样怎么样，主要证明我们自己不行，当然，说话的人一旦说出我们自己不行的时候，实际上是在证明你们不行，我知道这些，我至少比你们这些不知道外国事情的人，行。这种风气蔓延到大学里，就是随意引用拉丁文、英文、德文、希腊文单词，仿佛可以证明其学术的国际正宗性。

小苏又把一本书“啪”在桌上，将我从思考中拉了回来。“第二种对象，就是公款买书的。你看定价这么高，成本这么低，中间的差价，是不是可以作为经办者的回扣？将销售费用定得如此之高，也是公款消费品的定价策略，对不对？”

真是分析准确，小苏算是学到东西了。

“你觉得你捡到便宜了？”我问小苏，他这个推销员，是如何看待自己这个小买卖呢？